Levantando investimentos para Startups: Evento de Pitch, o que acontece depois que você deixa a sala?

Levantando investimentos para Startups: Evento de Pitch, o que acontece depois que você deixa a sala?

<Special thanks to my friend Felipe Chaves for translating my first Portuguese post! Here’s to a group of up and coming Entrepreneurs in Rio!>
Você preparou seu “investor pitch”, sumário executivo, modelo financeiro. Você ensaiou seu pitch, listou perguntas e respostas (Q&A) e montou o seu 1:1 para investidores. Agora está de cara com um evento de “pitches” para várias startups ao invés de uma conversa com um potencial investidor. Você tem tempo limitado para apresentar e esclarecer dúvidas.
Seja na forma de uma “competição” de pitches ou apresentações para um grupo de Anjos. De qualquer maneira você deve estar preparado para seguir as regras desse formato de reunião. No passado organizei eventos assim com pitches de 3 minutos, em eventos com 300+ pessoas, além de eventos para pequenos grupos de anjo (entre 10 e 15) om piches de 10 minutos e seções de dúvidas de 10 minutos. O que você precisa saber?
Lamento ser o mensageiro de más notícias – nenhum investidor sai desses eventos e corre para assinar cheques. Sua melhor chance é deixar uma marca e falar de sua empresa. O “gol” aqui é educar a audiência para que eles sejam capazes de compartilhar dados e o funcionamento de sua startup com sócios (investment partners) – pode ser um VC ou até mesmo a esposa de um Anjo.
Regra #1: Respeite o relógio!
Se você foi avisado que tem 3 minutos… você tem 3 minutos. Há uma agenda a ser mantida e você não quer ser o responsável por atrasar o evento, você será reconhecido por isso e não é uma boa imagem para você quando for fazer um pedido de reunião à um Anjo no follow-up.
A pergunta é o que você quer que se lembrem do seu pitch? Vi gente brilhante tomar riscos deixando de fora do picht alguns dos 10 slides habituais por saber que o painel de jurados incluiríam essas informações nas perguntas pós pitch. Por exemplo, “Como você vai monetizar seu produto” resposta “Agradeço a pergunta. Como tinha apenas 3 minutos deixei de fora” e então mudam o slide e lá está a resposta para a pergunta. Essa é uma maneira “ganhar” mais tempo no seu pitch. Funciona mas seja cuidadoso e tenha classe.
Não é o caso de acelerar o processo. DE VERDADE! É uma forma de te obrigar a concentrar-se na essencia do negócio. Se você se sair bem as perguntas serão relacionadas aos tópicos que você quer que sejam abordados. Se, depois do pitch, eles continuarem te perguntando sobre o que fazem, bem, isso é um problema.
Q&A
Não enrole! Se você não sabe a resposta da pergunta, sua resposta deve ser algo como “bela pergunta, devolvo para você”. Especialmente para coisas que você deveria saber – como por exemplo um competidor que você nunca ouviu falar…
Reafirme as perguntas – se você não respondei no pitch, é uma falha sua e não da audiênia. Eles não estão errados por perguntar coisas “bobas”.
Anote as perguntas para melhorar seu pich. Integre as respostas na sua narrativa.
A banca está perguntando o que “eles deveriam ter perguntado”? O que quero dizer com isso é que se as perguntas ainda forem relacionadas “ao que você faz” vs “como vão crescer”, seu pitch não está correto. O que você quer é que eles façam perguntas relacionadas a investimento.
Mas o que acontece depois que você deixa a sala?
Você precisa saber o que acontece quando os jurados sentam juntos ou quando você deixa a sala de uma reunião com Anjos Investidores.
– Seu pitch cobriu todo o checklist? Se não, certamente não será bem avaliado
– Você pareceu evasivo ou arrogante? Se sim, as pessoas hesitarão em seguir em contato com você – não duvide do valor da empatia. Não estou dizendo que você precisa ser um “labrador” mas ser um babaca não te ajudará também
– Você reconheceu e neutralizou o “expert” – sempre existe uma pessoa na banca ou grupo de Anjos que sabe um pouco mais do seu mercado ou indústria que os demais – se você não reconheceu essa pessoa na fase de perguntas ele é capaz de “afastar” você dos demais jurados/Anjos. É possível que não sejam tão experts assim, pode ser que queira apenas atenção. Seu resultado não será dos melhores nesse caso.
Como você deve fazer o “follow up” e alongar o contato?
Deixe claro na sua apresentação como as pessoas podem se conectar com você. Pense de maneira ampla, não só como você prefere ser contactado. Formas de comunicação normalente estão associadas à idade de quem se comunica.
Pegue o contato daqueles que demonstraram interesse. Use uma ferramenta como o “Text Espander” (https://textexpander.com) para melhorar suas habilidades de “corta e cola”. Investidores devem ser contactados com emails individuais, não em cópias (bcc).